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金沙娱乐官网:白酒巨头对渠道动刀,谋划寡头时代竞争

时间:2019/3/27 13:08:44  作者:  来源:  浏览:0  评论:0
内容摘要:  继去年年底贵州茅台(600519.SH)方面传出要理顺营销体制、加大直营比例之后,又有酒企也在做一些渠道变革。近日,泸州老窖(000568.SZ)在经销商大会上,提出要对经销商试行分品放权。  回顾上一轮白酒企业的渠道变革,密集出现在2015年、2016年,彼时是为了走出行...
     继去年年底贵州茅台(600519.SH)方面传出要理顺营销体制、加大直营比例之后,又有酒企也在做一些渠道变革。近日,泸州老窖(000568.SZ)在经销商大会上,提出要对经销商试行分品放权。

  回顾上一轮白酒企业的渠道变革,密集出现在2015年、2016年,彼时是为了走出行业低谷期。如今行业低谷期早成过去式,又如何看待现在酒企在渠道上的努力呢?

  渠道变革提速

  泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在公司经销商大会简单介绍了公司的分品放权模式,即按照公司“五大单品”战略定位与市场格局,以品牌为单位大力提升经销客户在公司现有经营序列中的地位和权限,以品项授权的方式,建立优秀客户为主导的联盟体系,分权运作产品品项。

  “分品放权是为提高经销商销售积极性。”在上述经销商大会结束后,林锋在接受第一财经记者采访时解释称,不同的品种分不同的授权模式来做,比如有的产品由经销商联盟来做,不一定要片区指引来做,现在是片区直接指引。

  值得注意的是,此时泸州老窖的业绩处于向好趋势。据泸州老窖方面在上述经销商大会上介绍,2018年公司白酒销售突破历史最高水平,成功站稳“百亿元阵营”行列。

  据泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼透露称,2018年底,泸州老窖的百万元级客户量较2015年增长了95.1%,千万元级客户数量增长了85.18%;亿元级别客户数量同比增长137.5%。“泸州老窖要追求良性发展,不能靠团队规模的无限扩大单打独斗,在品牌力和控制力达到一定程度后,还是要依靠经销商,要培育经销客户独立操盘能力。”刘淼说道。

  泸州老窖湖南一位经销商对第一财经记者表示,这应该是厂家首次在公开场合提到分品授权,如果推广的话,有助于提高经销商的自主性。    

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